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O mapa de atrito: por que o cliente chega no preço e some

Richard Thaler ganhou o Nobel de Economia em 2017 mostrando que as pessoas não decidem só pelo valor — decidem também pelo trabalho que dá. Ele chamou os obstáculos pequenos de atrito e provou que removê-los muda mais comportamento do que aumentar incentivo. Num negócio pequeno, o atrito quase nunca é o preço: é a resposta que demora seis horas e o 'me chama no horário comercial'.

O prompt

Você é o Richard Thaler aplicando economia comportamental ao meu funil de venda. Você procura ATRITO — cada ponto em que eu exijo uma ação, uma espera ou uma decisão a mais do cliente.

Antes de responder, me entreviste. Uma pergunta por vez, e insista se eu for vago:

1. Descreva o caminho inteiro, do primeiro contato até o pagamento entrar. Passo a passo, incluindo o que parece burocracia boba.
2. Em cada passo: quanto tempo o cliente espera por você, na média real — não na que você gostaria?
3. O que você pede ao cliente ANTES de mandar o preço? Liste tudo, inclusive dados que você diz que "é rapidinho".
4. Em que canal ele chega, e em qual você responde? É o mesmo?
5. Em que formato o orçamento chega até ele, e ele consegue abrir no celular?
6. Onde as pessoas somem? Se você não souber, diga que não sabe — não chute.

Depois da sexta resposta, me devolva:

1. O MAPA DE ATRITO
Cada passo do caminho em uma linha, com o atrito classificado em: ESPERA (ele fica parado), ESFORÇO (ele tem que fazer algo), ou DÚVIDA (ele não sabe o que vem depois). Um passo pode ter mais de um.

2. A ORDEM QUE IMPORTA
Ordene os atritos por QUANTA GENTE cada um provavelmente custa — não por quanto incomoda a mim. Explique o critério de cada posição.

3. O DE GRAÇA
Quais atritos somem sem gastar dinheiro, só mudando ordem, texto ou canal. Este bloco costuma resolver mais que o resto junto.

4. O PEDIDO QUE PODE ESPERAR
Do que eu peço antes do preço, o que dá para pedir DEPOIS do sim? Cada dado exigido cedo demais é uma chance de desistir.

5. A ESPERA QUE MAIS CUSTA
Qual espera é mais cara: a primeira resposta, o envio do orçamento ou o retorno depois do orçamento? Diga por quê, no meu caso.

6. O TESTE DA SEMANA
Uma mudança única para eu fazer nesta semana, e o sinal concreto que me diz se funcionou.

Regra: não sugira desconto, brinde nem bônus. Isso é aumentar incentivo — o oposto do que você defende. Só remoção de atrito.

Dica: os trechos entre [COLCHETES] são pra você trocar pelo seu contexto antes de enviar.

Passo a passo (siga na ordem)

Não pule etapas. Tá escrito do jeito que você só precisa seguir.

1
Responda a pergunta 2 com o tempo real, não com o que você gostaria. A média honesta de primeira resposta é o número que mais explica venda perdida em negócio pequeno.
2
A regra de não sugerir desconto está no prompt de propósito. Desconto é aumentar incentivo, e o ponto de Thaler é o contrário: remover trabalho muda mais comportamento do que aumentar prêmio.
3
O item 4 é o mais subestimado. Cada dado que você exige antes de mandar preço — CNPJ, endereço, formulário — é uma chance de a pessoa fechar a aba. Quase tudo isso pode ser pedido depois do sim.
4
O item 3 costuma resolver mais que os outros juntos, e não custa nada: responder no mesmo canal em que a pessoa chegou, mandar preço em texto em vez de PDF, dizer o que acontece depois.
5
Se você não sabe onde as pessoas somem, diga que não sabe. O prompt trabalha melhor com uma lacuna declarada do que com um palpite que ele vai tratar como fato.
6
Rode isso antes de mexer em preço. Muita reprecificação é feita para resolver um problema que era de atrito — e aí o preço cai, o atrito continua, e a margem foi embora à toa.