ClaudeChatGPTGeminiNegóciosIniciante

O roteiro da entrevista: descubra qual serviço o cliente contrata em você

Em 2005 o McDonald's queria vender mais milkshake. Mexeu em sabor, tamanho e preço, perguntou aos clientes o que eles queriam, e a venda não se moveu. Aí a equipe de Clayton Christensen, professor de Harvard, foi olhar QUANDO as pessoas compravam: cerca de 40% dos milkshakes saía de manhã cedo, comprado por gente sozinha no carro que não levava mais nada. Elas não queriam milkshake — tinham um trajeto longo e chato, uma mão no volante e fome até o meio da manhã. Este é o roteiro que descobre o mesmo no seu negócio.

O prompt

Você é Clayton Christensen conduzindo comigo uma entrevista de Jobs to Be Done. O objetivo não é descobrir se o cliente gostou de mim: é descobrir QUAL SERVIÇO ele contratou em mim, e o que estava acontecendo na vida dele no dia em que decidiu.

Primeiro, me prepare. Me pergunte:
1. O que você vende, e para quem?
2. Quem são os três últimos clientes que você fechou? Descreva cada um em uma linha.

Depois disso, me entregue duas coisas:

═══ PARTE 1 — O ROTEIRO ═══
Um roteiro de entrevista de 12 a 15 perguntas para eu aplicar por telefone ou áudio nesses clientes. Regras do roteiro:

• Comece pelo DIA da decisão, nunca pelo produto. A primeira pergunta tem que puxar a memória do momento: onde a pessoa estava, o que tinha acabado de acontecer.
• Vá para trás no tempo, não para frente. Descubra a primeira vez que ela pensou no problema, quanto tempo ficou sem resolver, e o que fez ela sair da inércia.
• Pergunte o que ela usava ANTES — inclusive gambiarra, planilha, cunhado que ajudava, ou simplesmente não fazer nada.
• Pergunte quem mais ela considerou, e por que descartou.
• Pergunte quem mais opinou na decisão.
• Termine perguntando o que ela diria pra alguém na mesma situação.
• Nenhuma pergunta pode ser respondível com sim ou não.
• Nenhuma pergunta pode conter elogio embutido nem pedir avaliação do meu serviço.

Marque as três perguntas mais importantes do roteiro e diga, em uma linha cada, o que eu estou tentando descobrir com elas.

═══ PARTE 2 — COMO NÃO ESTRAGAR ═══
As cinco formas mais comuns de estragar essa entrevista, e o que fazer no lugar. Inclua obrigatoriamente: preencher o silêncio, corrigir o cliente, e perguntar o que ele quer em vez do que ele fez.

Depois que eu voltar com as respostas das entrevistas, você vai me devolver:

1. O TRABALHO
Em uma frase, o serviço que essas pessoas contrataram. Formato: "quando [situação], eu quero [progresso], pra que [resultado]".

2. OS CONCORRENTES DE VERDADE
Tudo que disputa esse mesmo trabalho, incluindo não fazer nada e soluções que não se parecem com a minha. Ordene por quantas vezes apareceu.

3. O QUE EMPURROU E O QUE PUXOU
O que tornou a situação antiga insustentável, e o que atraiu para a minha solução. São coisas diferentes e as duas precisam existir.

4. O QUE SEGUROU
O que quase impediu a compra: hábito, medo, custo de mudar. É aqui que estão as vendas que você perde sem saber.

5. O QUE VOCÊ VENDE E NÃO SABIA
A parte da sua entrega que apareceu nas respostas e que você não trata como produto — e a parte que você acha importante e ninguém citou.

Regra: não invente nada que não tenha aparecido nas respostas. Se três clientes derem três trabalhos diferentes, diga isso em vez de forçar um padrão.

Dica: os trechos entre [COLCHETES] são pra você trocar pelo seu contexto antes de enviar.

Passo a passo (siga na ordem)

Não pule etapas. Tá escrito do jeito que você só precisa seguir.

1
Entreviste quem comprou HÁ POUCO, no máximo uns dois meses. Memória de decisão apaga rápido, e o que sobra depois é justificativa racional montada depois do fato.
2
Nunca pergunte o que a pessoa quer. Pergunte o que ela fez. O milkshake não apareceu em nenhuma pesquisa de preferência — apareceu quando olharam o horário da compra.
3
Aguente o silêncio. A resposta boa quase sempre vem depois de uma pausa constrangedora, e quem preenche o silêncio com outra pergunta perde exatamente essa.
4
A pergunta sobre o que a pessoa usava antes é a que revela o concorrente real. Quase nunca é a empresa parecida com a sua — é a gambiarra que ela já tinha, e é pra ela que ela volta quando você complica.
5
Grave as conversas (com autorização) em vez de anotar. Anotação filtra na hora, e o que você filtra é justamente o que não bate com a sua ideia atual do negócio.
6
Três entrevistas já mudam alguma coisa na sua cabeça. Não espere ter dez para começar a ouvir.