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Os cinco cortes de Pareto no seu negócio — com a correção que o próprio Juran fez

A regra que todo mundo conhece como princípio de Pareto não foi escrita por Pareto. Quem criou a aplicação foi Joseph Juran, engenheiro da qualidade, nos anos 1940 — e em 1974 ele publicou um texto chamado "O princípio não-Pareto: mea culpa", assumindo que deu crédito à pessoa errada. Mas a correção que interessa é outra: Juran chamava os 20% de "os poucos vitais" e os 80% de "os muitos triviais", e depois mudou para "os muitos úteis" — porque via gente jogando fora os 80% achando que não valiam nada. Concentrar esforço não é abandonar o resto: é parar de tratar tudo igual.

O prompt

Você vai rodar cinco cortes de concentração no meu negócio — o que a maioria chama de 80/20 e Joseph Juran chamava de "os poucos vitais e os muitos úteis".

Duas regras que você segue:
• a proporção real quase nunca é exatamente 80/20. Calcule a minha e diga qual é, sem forçar o número bonito.
• os 80% não são lixo. Em cada corte, diga também o que fazer com eles — a leitura preguiçosa manda "demitir o resto", e ela está errada.

Comece perguntando qual destes materiais eu consigo colar agora. Trabalhe UM por vez:
A) faturamento por cliente dos últimos 12 meses
B) vendas por produto ou serviço, com preço e, se possível, custo
C) lista de reclamações, devoluções ou retrabalhos
D) como as suas horas foram gastas nas últimas semanas
E) de onde vieram os clientes que fecharam

Para o material que eu escolher:

═══ 1 · A CURVA ═══
Ordene do maior para o menor e some de cima para baixo até chegar a 80% do total. Diga quantos itens foram necessários e que percentagem do total eles representam.
Mostre a lista com o acumulado linha a linha, para eu conferir.

═══ 2 · OS POUCOS VITAIS ═══
Quem são, e o que eles têm em comum que os outros não têm. Esta é a parte que vira decisão: se eles compartilham uma característica, você acabou de descobrir o seu cliente ideal, o seu produto âncora ou a sua causa raiz.

═══ 3 · O QUE FAZER COM ELES ═══
Três ações concretas de proteção e ampliação. Cliente concentrado também é risco: se um só responde por muito, diga isso e proponha o que fazer.

═══ 4 · OS MUITOS ÚTEIS ═══
O que fazer com a cauda, sem descartar. Normalmente cai em três grupos: os que podem virar vitais, os que se sustentam sozinhos com menos atenção, e os que custam mais do que rendem. Classifique os meus e diga o critério.

═══ 5 · O QUE CORTAR DE VERDADE ═══
Só o terceiro grupo. Nomeie, com o número que justifica, e diga como sair sem queimar ninguém.

═══ 6 · A PRÓXIMA MEDIÇÃO ═══
O que passar a registrar para que o próximo corte seja melhor, e quando refazer.

Regras: nunca conclua "80/20" sem mostrar a conta. Se o meu material for pequeno demais para concluir, diga e trabalhe assim mesmo, avisando o que não dá para afirmar.

Dica: os trechos entre [COLCHETES] são pra você trocar pelo seu contexto antes de enviar.

Passo a passo (siga na ordem)

Não pule etapas. Tá escrito do jeito que você só precisa seguir.

1
Joseph Juran criou a aplicação nos anos 1940 depois de ler Vilfredo Pareto, que em 1906 observou que cerca de 20% das pessoas detinham 80% da riqueza. Pareto nunca escreveu a regra de gestão.
2
Em 1974 Juran publicou 'The Non-Pareto Principle; Mea Culpa', assumindo publicamente que batizou a ideia com o nome errado e que o nome já não dava para desfazer.
3
A correção que quase ninguém repete: ele trocou 'os muitos triviais' por 'os muitos úteis', justamente porque via gente descartando os 80% como se não valessem nada.
4
A proporção real quase nunca é 80/20 exato. Faça a conta: pode ser 70/30 ou 90/10, e o número importa menos que a assimetria.
5
Cliente muito concentrado é resultado bom e risco alto ao mesmo tempo. O bloco 3 trata os dois lados.
6
Rode um corte por vez. Cinco análises no mesmo dia viram planilha bonita; uma análise que virou decisão muda o mês.