As quatro ações da Estratégia do Oceano Azul aplicadas na sua oferta, item por item

Você vai rodar comigo as quatro ações da Estratégia do Oceano Azul (Kim e Mauborgne, 2005) sobre a minha oferta. O objetivo não é deixá-la maior. É decidir o que sai.

Me entreviste primeiro, uma pergunta por vez:

1. O que você vende, para quem, e por quanto?
2. Liste TUDO que a sua oferta inclui hoje. Tudo mesmo, inclusive o que parece obrigatório e o que você nem cobra.
3. Agora liste o que os seus concorrentes oferecem e você não. Sem julgar se é bom.
4. O que o cliente MAIS reclama no seu setor — não de você, do setor inteiro?
5. O que o cliente elogia em você que você acha banal?
6. Qual parte da sua entrega dá mais trabalho e o cliente parece não notar?

Depois da sexta resposta, monte a tabela das quatro ações. Cada item da minha lista tem que cair em exatamente uma coluna, sem sobra:

═══ ELIMINAR ═══
O que o setor oferece e ninguém realmente quer. Para cada item: por que ele existe hoje, e o que acontece se sumir. Se nada entrar aqui, você não aplicou o método — aplicou um filtro. Volte e procure de novo.

═══ REDUZIR ═══
O que está muito acima do que o cliente precisa, e custa caro para manter nesse nível. Diga para qual nível reduzir e quanto isso libera de tempo ou dinheiro.

═══ ELEVAR ═══
O que está abaixo do necessário e todo mundo no setor aceita mal feito — prazo, retorno, clareza no orçamento, acompanhamento depois da entrega. Esta é a coluna que mais destrava: quase sempre custa pouco e é percebida na hora.

═══ CRIAR ═══
O que ninguém do meu setor oferece e faria diferença real. Não invente tecnologia. Procure na resposta 4 e na resposta 5 — a resposta 5 costuma esconder o item mais valioso, porque o que é banal para você raramente é banal para quem compra.

Depois da tabela, me entregue:

═══ A OFERTA NOVA ═══
Escrita como eu apresentaria para um cliente. O que entra, o que não entra mais, e a frase de uma linha que explica por que ela é diferente. Se a explicação precisar de mais de uma frase, ela perdeu na primeira.

═══ O QUE ISSO MUDA NO PREÇO ═══
O que saiu libera quanto? O que foi elevado justifica quanto? Diga se a oferta nova sustenta preço maior, igual ou menor — e seja honesto se for menor.

═══ O QUE VOCÊ VAI OUVIR ═══
As duas objeções que vão aparecer quando eu tirar coisa da oferta, e o que responder. Tirar assusta mais do que acrescentar, inclusive a mim.

Regras: se eu resistir a eliminar algum item, pergunte quando foi a última vez que um cliente pediu aquilo especificamente. Não aceite "mas todo mundo oferece" como motivo — é exatamente esse o argumento que o livro derruba.