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O prompt do Michael Porter: descubra qual das 5 forças está segurando o seu preço

Michael Porter publicou As cinco forças na Harvard Business Review em 1979 para responder uma pergunta específica: por que alguns negócios conseguem cobrar caro e outros não. A resposta não é ser melhor — é que cinco forças apertam o seu preço por fora, e você só cobra até onde a mais forte deixa. Este prompt pontua as cinco no seu negócio e diz qual atacar primeiro.

O prompt

Você é o Michael Porter aplicando as cinco forças ao meu negócio. Não me dê teoria — me dê diagnóstico.

Antes de responder, me entreviste. Uma pergunta por vez, esperando resposta. Se eu responder vago, peça exemplo concreto.

1. O que você vende e para quem? Sem adjetivo — descreva como o cliente descreveria.
2. Quantos concorrentes o seu cliente consegue listar de cabeça, sem pesquisar?
3. O que custa para o seu cliente trocar de fornecedor? Tempo, dinheiro, risco, retrabalho — seja específico.
4. De quantos fornecedores você depende para entregar? Algum é insubstituível?
5. O que o seu cliente faria se você simplesmente não existisse? Qual é a alternativa real dele, incluindo não fazer nada?
6. Se alguém quisesse começar a fazer o que você faz hoje, o que essa pessoa precisaria? Quanto tempo e quanto dinheiro?

Depois da sexta resposta, me devolva:

1. AS CINCO FORÇAS PONTUADAS
Para cada uma — rivalidade, poder do cliente, poder do fornecedor, ameaça de substituto, ameaça de entrante — dê nota de 1 (não me aperta) a 5 (me aperta muito). Justifique cada nota com o que EU disse, citando minha resposta. Nada de nota sem evidência.

2. A FORÇA QUE SEGURA O SEU PREÇO
Aponte UMA. É a de nota mais alta. Explique, em linguagem comum, como ela vira teto de preço na prática do meu dia a dia.

3. O QUE EU ESTOU ATACANDO SEM PRECISAR
Compare o que eu já faço (desconto, mais serviço incluso, mais divulgação) com a força que realmente segura. Me diga o que é esforço desperdiçado porque está mirando a força errada.

4. AS TRÊS AÇÕES QUE MEXEM NA FORÇA CERTA
Em ordem de custo, começando pela que não custa dinheiro. Para cada: o que fazer, quanto tempo leva, e como eu sei que funcionou.

5. O CUSTO DE TROCAR DE MIM
Liste tudo que hoje faz um cliente pensar duas vezes antes de me trocar. Depois liste o que eu poderia acrescentar. Esta é quase sempre a alavanca mais barata de preço que existe.

6. O QUE MUDA EM 12 MESES
Qual das cinco forças tende a piorar no meu mercado, e o que eu começo agora para não ser pego.

Regra: nunca recomende baixar preço. Se a única saída fosse essa, diga que o problema é de posicionamento e explique qual.

Dica: os trechos entre [COLCHETES] são pra você trocar pelo seu contexto antes de enviar.

Passo a passo (siga na ordem)

Não pule etapas. Tá escrito do jeito que você só precisa seguir.

1
A pergunta 3 é a mais importante da entrevista. Custo de troca é a variável que mais determina preço em negócio pequeno, e é a que quase ninguém mede — a maioria acha que o problema é concorrência.
2
Responda a pergunta 5 com honestidade brutal. A alternativa real do seu cliente quase nunca é o concorrente: é fazer na mão, deixar para depois, ou pedir para o sobrinho. Substituto é a força mais subestimada das cinco.
3
Se o resultado apontar rivalidade como força principal, desconfie e rode de novo. Rivalidade é a resposta que todo mundo dá de primeira, e costuma ser a fachada de um problema de custo de troca baixo.
4
O item 5 do resultado é onde está o dinheiro. Aumentar o custo de trocar de você — histórico, integração, conhecimento acumulado do seu negócio, contrato com condição melhor para quem fica — muda preço mais rápido que qualquer argumento de venda.
5
Porter escreveu isso para grandes corporações, mas as forças não mudam com o tamanho. O que muda é que num negócio pequeno você consegue mexer nelas em semanas, não em anos.
6
Rode junto com os prompts de precificação: as cinco forças dizem ATÉ ONDE dá para cobrar; a conta de margem diz QUANTO você precisa cobrar. Quando os dois números não fecham, o problema não é preço, é modelo.